Hur jag fick en potentiell kund att sätta kaffet i halsen (och ringa upp mig)

Hur Peters snilleblixt fick oss att effektivisera vår försäljningsprocess genom 100% personligt riktad reklam på nätet.

Relationsbyggande
”När du har byggt en relation, ja då säljer du väldigt mycket mer.” Det sa min erfarne vän säljaren när vi pratade om just försäljning. Som den av oss på 49lights som har mest erfarenhet av kundkontakt så har försäljningen fallit på min lott.

Innan vår produkt säljs krävs flera kontakter – 1-8 telefonsamtal, ibland ett eller flera möten eller webcasts, all beroende på kundens behov. Att det krävs relativt många kontakter har många anledningar – att 49lights är ett relativt okänt företag är en, att min kontakt med kunden är ny är en annan. För kunden minskar tröskeln inför ett köp när en relation har byggts.

Första gången jag hörde talas om retargeting var det inget jag kopplade till min egen försäljning. Retargeting, som är en effektiv annonsform där man i ett stort annonsnätverk visar annonser bara för dem som har besökt din hemsida, kopplade jag främst till e-handel.

Retargeting och cold calling
Men så slog det mig – givetvis fungerar retargeting även när jag kallringer. Ofta frågar kunden efter material, och genom att lägga det på vår hemsida så kan jag då aktivera retargeting mot min potentiella kund. På så sätt får kunden se vår logotyp och information om oss ett antal gånger innan jag ringer tillbaka. Och efter 10-20 visningar av vår logotyp och vårt budskap har givetvis relationen mellan oss och kunden stärkts.

Efter ett antal diskussioner och några veckor ringde min kollega Peter.
”Det här är helt sjukt, det här är så bra”, inledde han. Peter, som normalt sett är väldigt lugn, var påtagligt exalterad. ”Vi drar det ett snäpp längre. Retargetingen – vi gör den helt personlig.”

Sagt och gjort. Efter någon dags teknisk utveckling (det är teknik vi kan) kom resultatet. Personlig retargeting. Kunden, som tidigare fått en länk till en generell retargetingsida, serverades nu med en personlig retargetingsida. Samtidigt som retargetingen aktiveras så sparas id undan i vår databas. När flash-annonsen sedan laddas så pratar den med vår server som skickar tillbaka information om kunden.

Helt personlig reklam
Så när kunden kommer till den stora, välbesökta nyhetssidan så möts han av en banner med ett helt personligt budskap:

”Heter du Anders?” … ”Anders Andersson?” … ”Kom ihåg att ringa Mattias på 49lights!”

Första gången vi testade funktionen tog det inte lång tid. Några timmar efter besöket på vår hemsida ringde kunden – ”Hur gjorde du det där? Jag satte kaffet i halsen!”

Kaffet i halsen - 100% uppmärksamhet
Under några få sekunder lyckades vi att fånga hela kundens uppmärksamhet – och relationen mellan kunden och 49lights stärktes.
För många produkter så är nog så personlig reklam för påträngande. Men då en av våra produkter handlar om segmentering och riktad reklam så uppvägs det av att vi verkligen bevisar vår kompetens.

För vår del var det en spännande utveckling – utifrån egna behov utvecklade vi en ny funktion till vår produkt samtidigt som vi visar på vår kompetens, bygger relation och säljer mer. För mig är det försäljning när den är som bäst!